Nama : Alfian maulana abdillah
Npm : 10211579
Kelas : 3EA27
Mempengaruhi
Sikap dan Perilaku
Sikap
adalah cara menempatkan atau membawa diri, atau cara merasakan, jalan pikiran,
dan perilaku. Selain itu, sikap atau attitude adalah suatu konsep paling
penting dalam psikologi sosial. Pembahasan yang berkaitan dengan psikologi
(sosial) hampir selalu menyertakan unsur sikap baik sikap individu maupun sikap
kelompok sebagai salah satu bagian pembahasannya.
Banyak
kajian dilakukan untuk merumuskan pengertian sikap, prose terbentuknya sikap,
maupun proses perubahannya. Banyak pula penelitian telah dilakukan terhadap
sikap untuk mengetahui efek dan perannya baik sebagai variabel bebas maupun
sikap sebagai variabel tergantung
Kepercayaan
konsumen terhadap suatu produk bahwa produk tersebut memiliki atribut adalah
akibat dari pengetahuan konsumen. Menurut Mowen dan Minor kepercayaan konsumen
adalah pengetahuan konsmen mengenai suatu objek, atributnya, manfaatnya.
Pengetahuan tersebut berguna dalam mengkomunikasikan suatu produk dan
atributnya kepada konsumen. Sikap menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap
berbagai atribut tersebut. Berikut adalah beberapa karakteristik sikap antara
lain :
·
Sikap positif, negatif, netral.
·
Keyakinan sikap.
·
Sikap memiliki objek.
·
Konsistensi sikap.
·
Resistensi sikap.
Empat
fungsi sikap yang bisa digunakan oleh pemasar sebagai metode untuk mengubah
sikap konsumen terhadap produk dan atributnya menurut Daniel Katz antara lain :
·
Fungsi utilitarian.
·
Fungsi mempertahankan ego.
·
Fungsi ekspresi nilai.
·
Fungsi pengetahuan.
Pengukuran
sikap yang paling populer digunakan oleh para peneliti konsumen adalah model
multi atribut yang terdiri dari tiga model : the attittude toward-object model,
the attittude toward-behavior model, dan the theory of reasoned-action model.
Model ini menjelaskan bahwa sikap konsumen terhadap suatu objek sangat
ditentukan oleh sikap konsumen terhadap atribut-atribut yang dievaluasi. Model
ini menekankan tingkat kepentingan yang diberikan kosumen kepada suatu atribut
sebuah produk. Model sikap lainnya yang juga sering digunakan adalah model
sikap angka ideal. Model ini memberikan informasi mengenai sikap konsumen
terhadap merek suatu produk sekaligus memberikan informasi mengenai merek ideal
yang dirasa suatu produk. Perbedaannya dengan model multi atribut adalah
terletak pada pengukuran sikap menurut konsumen.
Komponen yang secara
bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu
Kognitif
(cognitive)
Berisi
kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek
sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar
seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu
Afektif
(affective)
Menyangkut
masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum
komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
Konatif
(conative)
Komponen
konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana
perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang
berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.
Sikap
memiliki beberapa karakteristik, antara lain: arah, intensitas, keluasan,
konsistensi dan spontanitas (Assael, 1984 dan Hawkins dkk, 1986). Karakteristik
dan arah menunjukkan bahwa sikap dapat mengarah pada persetujuan atau tidaknya
individu, mendukung atau menolak terhadap objek sikap. Karakteristik intensitas
menunjukkan bahwa sikap memiliki derajat kekuatan yang pada setiap individu
bisa berbeda tingkatannya. Karakteristik keluasan sikap menunjuk pada cakupan
luas mana kesiapan individu dalam merespon atau menyatakan sikapnya secara
spontan. Dari definisi-definisi yang dikemukakan di atas dapat disimpulkan
bahwa sikap adalah suatu bentuk evaluasi perasaan dan kecenderungan potensial
untuk bereaksi yang merupakan hasil interaksi antara komponen kognitif, afektif
dan konatif yang saling bereaksi didalam memahami, merasakan dan berperilaku
terhadap suatu objek.
PENGARUH
KEBUDAYAAN TERHADAP PEMBELIAN DAN KONSUMSI
·
Pengertian Kebudayaan
Budaya
atau kebudayaan berasal dari bahasa Sanskerta yaitu buddhayah, yang merupakan
bentuk jamak dari buddhi (budi atau akal) diartikan sebagai hal-hal yang
berkaitan dengan budi dan akal manusia.
Dalam bahasa Inggris,
kebudayaan disebut culture, yang berasal dari kata Latin Colere, yaitu mengolah
atau mengerjakan. Bisa diartikan juga sebagai mengolah tanah atau bertani. Kata
culture juga kadang diterjemahkan sebagai “kultur” dalam bahasa Indonesia.
Budaya
adalah suatu cara hidup yang berkembang dan dimiliki bersama oleh sebuah
kelompok orang dan diwariskan dari generasi ke generasi. Budaya terbentuk dari
banyak unsur yang rumit, termasuk sistem agama dan politik, adat istiadat,
bahasa, perkakas, pakaian, bangunan, dan karya seni. Bahasa, sebagaimana juga
budaya, merupakan bagian tak terpisahkan dari diri manusia sehingga banyak orang
cenderung menganggapnya diwariskan secara genetis. Ketika seseorang berusaha
berkomunikasi dengan orang-orang yang berbeda budaya dan menyesuaikan
perbedaan-perbedaannya, membuktikan bahwa budaya itu dipelajari.
Budaya
adalah suatu pola hidup menyeluruh. budaya bersifat kompleks, abstrak, dan
luas. Banyak aspek budaya turut menentukan perilaku komunikatif. Unsur-unsur
sosio-budaya ini tersebar dan meliputi banyak kegiatan sosial manusia. Beberapa
alasan mengapa orang mengalami kesulitan ketika berkomunikasi dengan orang dari
budaya lain terlihat dalam definisi budaya: Budaya adalah suatu perangkat rumit
nilai-nilai yang dipolarisasikan oleh suatu citra yang mengandung pandangan
atas keistimewaannya sendiri.”Citra yang memaksa” itu mengambil bentuk-bentuk
berbeda dalam berbagai budaya seperti “individualisme kasar” di Amerika,
“keselarasan individu dengan alam” d Jepang dan “kepatuhan kolektif” di Cina.
Citra
budaya yang bersifat memaksa tersebut membekali anggota-anggotanya dengan
pedoman mengenai perilaku yang layak dan menetapkan dunia makna dan nilai logis
yang dapat dipinjam anggota-anggotanya yang paling bersahaja untuk memperoleh
rasa bermartabat dan pertalian dengan hidup mereka. Dengan demikian, budayalah
yang menyediakan suatu kerangka yang koheren untuk mengorganisasikan aktivitas
seseorang dan memungkinkannya meramalkan perilaku orang lain.
·
Seseorang Menemukan Nilai- Nilai yang di
Anut
Nilai
sosial adalah nilai yang dianut oleh suatu masyarakat, mengenai apa yang
dianggap baik dan apa yang dianggap buruk oleh masyarakat.
Untuk menentukan
sesuatu itu dikatakan baik atau buruk, pantas atau tidak pantas harus melalui
proses menimbang. Hal ini tentu sangat dipengaruhi oleh kebudayaan yang dianut
masyarakat. Tak heran apabila antara masyarakat yang satu dan masyarakat yang
lain terdapat perbedaan tata nilai
Ciri-ciri pembentukan
nilai-nilai sosial yang di anut :
ü Merupakan
konstruksi masyarakat sebagai hasil interaksi antarwarga masyarakat.
ü Disebarkan
di antara warga masyarakat (bukan bawaan lahir).
ü Terbentuk
melalui sosialisasi (proses belajar)
ü Merupakan
bagian dari usaha pemenuhan kebutuhan dan kepuasan sosial manusia.
ü Bervariasi
antara kebudayaan yang satu dengan kebudayaan yang lain.
ü Dapat
memengaruhi pengembangan diri sosial
ü Memiliki
pengaruh yang berbeda antarwarga masyarakat.\
ü Cenderung
berkaitan satu sama lain.
Berdasarkan
ciri-cirinya, nilai sosial dapat dibagi menjadi dua macam, yaitu nilai dominan
dan nilai mendarah daging (internalized value). Nilai dominan adalah nilai yang
dianggap lebih penting daripada nilai lainnya. Ukuran dominan tidaknya suatu
nilai didasarkan pada hal-hal berikut.
Banyak orang yang
menganut nilai tersebut. Contoh, sebagian besar anggota masyarakat menghendaki
perubahan ke arah yang lebih baik di segala bidang, seperti politik, ekonomi,
hukum, dan sosial. Berapa lama nilai tersebut telah dianut oleh anggota masyarakat.
Tinggi
rendahnya usaha orang untuk dapat melaksanakan nilai tersebut. Contoh, orang
Indonesia pada umumnya berusaha pulang kampung (mudik) di hari-hari besar
keagamaan, seperti Lebaran atau Natal. Prestise atau kebanggaan bagi orang yang
melaksanakan nilai tersebut. Contoh, memiliki mobil dengan merek terkenal dapat
memberikan kebanggaan atau prestise tersendiri.
·
Nilai mendarah daging (internalized
value)
Nilai
mendarah daging adalah nilai yang telah menjadi kepribadian dan kebiasaan
sehingga ketika seseorang melakukannya kadang tidak melalui proses berpikir
atau pertimbangan lagi (bawah sadar). Biasanya nilai ini telah tersosialisasi
sejak seseorang masih kecil. Umumnya bila nilai ini tidak dilakukan, ia akan
merasa malu, bahkan merasa sangat bersalah. Contoh, seorang kepala keluarga
yang belum mampu memberi nafkah kepada keluarganya akan merasa sebagai kepala
keluarga yang tidak bertanggung jawab. Demikian pula, guru yang melihat
siswanya gagal dalam ujian akan merasa gagal dalam mendidik anak tersebut. Bagi
manusia, nilai berfungsi sebagai landasan, alasan, atau motivasi dalam segala
tingkah laku dan perbuatannya. Nilai mencerminkan kualitas pilihan tindakan dan
pandangan hidup seseorang dalam masyarakat. Menurut Notonegoro,nilai sosial terbagi
3, yaitu:
ü Nilai
material, yaitu segala sesuatu yang berguna bagi fisik/jasmani seseorang.
ü Nilai
vital, yaitu segala sesuatu yang mendukung aktivitas seseorang.
ü Nilai
kerohanian, yaitu segala sesuatu yang berguna bagi jiwa/psikis seseorang.
·
Pengaruh Kebudayaan Terhadap Perilaku
Konsumen
Pengertian
perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah perilaku yang
diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan
mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen
untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang
ditawarkan.
Selain itu perilaku
konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993)
adalah proses
pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini
melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan
barang-barang dan jasa-jasa.
Menurut Ebert dan
Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk
membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Model
perilaku konsumen
Konsumen
mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan
besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab
pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana
dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli.
Pertanyaan sentral bagi
pemasar: Bagaimana konsumen memberikan respon terhadap berbagai usaha pemasaran
yang dilancarkan perusahaan? Perusahaan benar−benar memahami bagaimana konsumen
akan memberi responterhadap sifat-sifat produk, harga dan daya tarik iklan yang
berbeda mempunyai keunggulan besar atas pesaing.
Faktor
Budaya
Faktor
budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen.
Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan
kelas social pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan
perilaku seseorang.
Budaya
merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang
dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting
lainnya. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang lebih
kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk
para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok
nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak
subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar seringkali merancang
produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Kelas-kelas
sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu
masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai,
minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor
tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan,
pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.
Dengan
adanya kebudayaan, perilaku konsumen mengalami perubahan . Dengan memahami
beberapa bentuk budaya dari masyarakat, dapat membantu pemasar dalam
memprediksi penerimaan konsumen terhadap suatu produk. Pengaruh budaya dapat
mempengaruhi masyarakat secara tidak sadar. Pengaruh budaya sangat alami dan
otomatis sehingga pengaruhnya terhadap perilaku sering diterima begitu saja.
Ketika kita ditanya kenapa kita melakukan sesuatu, kita akan otomatis menjawab,
“ya karena memang sudah seharusnya seperti itu”. Jawaban itu sudah berupa
jawaban otomatis yang memperlihatkan pengaruh budaya dalam perilaku kita.
Barulah ketika seseorang berhadapan dengan masyarakat yang memiliki budaya,
nilai dan kepercayaan yang berbeda dengan mereka, lalu baru menyadari bahwa
budaya telah membentuk perilaku seseorang. Kemudian akan muncul apresiasi
terhadap budaya yang dimiliki bila seseorang dihadapan dengan budaya yang
berbeda. Misalnya, di budaya yang membiasakan masyarakatnya menggosok gigi dua
kali sehari dengan pasta gigi akan merasa bahwa hal itu merupakan kebiasaan
yang baik bila dibandingkan dengan budaya yang tidak mengajarkan masyarakatnya
menggosok gigi dua kali sehari. Jadi, konsumen melihat diri mereka sendiri dan
bereaksi terhadap lingkungan mereka berdasarkan latar belakang kebudayaan yang
mereka miliki. Dan, setiap individu akan mempersepsi dunia dengan kacamata
budaya mereka sendiri.
Pengaruh
Budaya dapat Memuaskan Kebutuhan
Budaya
yang ada di masyarakat dapat memuaskan kebutuhan masyarakat. Budaya dalam suatu
produk yang memberikan petunjuk, dan pedoman dalam menyelesaikan masalah dengan
menyediakan metode “Coba dan buktikan” dalam memuaskan kebutuhan fisiologis,
personal dan sosial. Misalnya dengan adanya budaya yang memberikan peraturan
dan standar mengenai kapan waktu kita makan, dan apa yang harus dimakan tiap
waktu seseorang pada waktu makan.
Pengaruh
Budaya dapat Dipelajari
Budaya
dapat dipelajari sejak seseorang sewaktu masih kecil, yang memungkinkan
seseorang mulai mendapat nilai-nilai kepercayaan dan kebiasaan dari lingkungan
yang kemudian membentuk budaya seseorang. Berbagai macam cara budaya dapat
dipelajari. Seperti yang diketahui secara umum yaitu misalnya ketika orang
dewasa dan rekannya yang lebih tua mengajari anggota keluarganya yang lebih
muda mengenai cara berperilaku. Ada juga misalnya seorang anak belajar dengan
meniru perilaku keluarganya, teman atau pahlawan di televisi. Begitu juga dalam
dunia industri, perusahaan periklanan cenderung memilih cara pembelajaran
secara informal dengan memberikan model untuk ditiru masyarakat. Misalnya
dengan adanya pengulangan iklan akan dapat membuat nilai suatu produk dan
pembentukan kepercayaan dalam diri masyarakat. Seperti biasanya iklan sebuah
produk akan berupaya mengulang kembali akan iklan suatu produk yang dapat
menjadi keuntungan dan kelebihan dari produk itu sendiri. Iklan itu tidak hanya
mampu mempengaruhi persepsi sesaat konsumen mengenai keuntungan dari suatu
produk, namun dapat juga memepengaruhi persepsi generasi mendatang mengenai
keuntungan yang akan didapat dari suatu kategori produk tertentu.
Pengaruh
Budaya yang Berupa Tradisi
Tradisi
adalah aktivitas yang bersifat simbolis yang merupakan serangkaian
langkah-langkah (berbagai perilaku) yang muncul dalam rangkaian yang pasti dan
terjadi berulang-ulang. Tradisi yang disampaikan selama kehidupan manusia, dari
lahir hingga mati. Hal ini bisa jadi sangat bersifat umum. Hal yang penting
dari tradisi ini untuk para pemasar adalah fakta bahwa tradisi cenderung masih
berpengaruh terhadap masyarakat yang menganutnya. Misalnya yaitu natal, yang
selalu berhubungan dengan pohon cemara. Dan untuk tradisi-tradisi misalnya
pernikahan, akan membutuhkan perhiasan-perhiasan sebagai perlengkapan acara
tersebut.
·
Struktur Konsumsi
Secara
matematis struktur konsumsi yaitu menjelaskan bagaimana harga beragam sebagai
hasil dari keseimbangan antara ketersediaan produk pada tiap harga (penawaran)
dengan kebijakan distribusi dan keinginan dari mereka dengan kekuatan pembelian
pada tiap harga (permintaan). Grafik ini memperlihatkan sebuah pergeseran ke
kanan dalam permintaan dari D1 ke D2 bersama dengan peningkatan harga dan
jumlah yang diperlukan untuk mencapai sebuah titik keseimbangan (equibilirium)
dalam kurva penawaran (S).
·
Dampak Nilai- Nilai Inti Terhadap
Pemasar
Kebutuhan
Konsep
dasar yang melandasi pemasaran adalah kebutuhan manusia. Kebutuhan manusia
adalah pernyataan dari rasa kahilangan, dan manusia mempunyai banyak kebutuhan
yang kompleks. Kebutuhan manusia yang kompleks tersebut karena ukan hanya fisik
(makanan, pakaian, perumahan dll), tetapi juga rasa aman, aktualisasi diri,
sosialisasi, penghargaan, kepemilikan. Semua kebutuhan berasal dari masyarakat
konsumen, bila tidak puas consumen akan mencari produk atau jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan tersebut.
Keinginan
Bentuk
kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaza dan kepribadian individual
dinamakan keinginan. Keinginan digambarkan dalam bentuk obyek yang akan
memuaskan kebutuhan mereka atau keinginan adalah hasrat akan penawar kebutuhan
yang spesifik. Masyarakat yang semakin berkembang, keinginannya juga semakin
luas, tetapi ada keterbatasan dana, waktu, tenaga dan ruang, sehingga
dibutuhkan perusahaan yang bisa memuaskan keinginan sekaligus memenuhi
kebutuhan manusia dengan menenbus keterbatasan tersebut, paling tidak
meminimalisasi keterbatasan sumber daya. Contoh : manusia butuh makan, tetapi
keinginan untuk memuaskan lapar tersebut terhgantung dari budayanya dan
lingkungan tumbuhnya. Orang Yogya akan memenuhi kebutuhan makannya dengan
gudeg, orang Jepang akan memuaskan keinginannya dengan makanan sukayaki dll.
Permintaan
Dengan
keinginan dan kebutuhan serta keterbatasan sumber daya tersebut, akhirnya
manusia menciptakan permintaan akan produk atau jasa dengan manfaat yang paling
memuaskan. Sehingga muncullah istilah permintaan, yaitu keinginan menusia akan
produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan ketersediaan untuk membelinya.
·
Perubahan Nilai
Budaya juga perlu mengalami
perubahan nilai. Ada beberapa aspek dari perlunya perluasan perubahan budaya
yaitu :
1. Budaya merupakan
konsep yang meliputi banyak hal atau luas. Hal tersebut termasuk segala sesuatu
dari pengaruh proses pemikiran individu dan perilakunya. Ketika budaya tidak
menentukan sifat dasar dari frekuensi pada dorongan biologis seperti lapar, hal
tersebut berpengaruh jika waktu dan cara dari dorongan ini akan memberi
kepuasan.
2. Budaya adalah hal
yang diperoleh. Namun tidak memaksudkan mewarisi respon dan kecenderungan.
Bagaimanapun juga, bermula dari perilaku manusia tersebut.
3. Kerumitan dari
masyarakat modern yang merupakan kebenaran budaya yang jarang memberikan
ketentuan yang terperinci atas perilaku yang tepat.
·
Variasi nilai perubahan dalam nilai
budaya terhadap pembelian dan konsumsi
Nilai
budaya memberikan dampak yang lebih pada perilaku konsumen dimana dalam hal ini
dimasukkan kedalam kategori-kategori umum yaitu berupa orientasi nilai-nilai
lainnya yaitu merefleksi gambaran masyarakat dari hubungan yang tepat antara
individu dan kelompok dalam masyarakat. Hubungan ini mempunyai pengaruh yang
utama dalam praktek pemasaran. Sebagai contoh, jika masyarakat menilai
aktifitas kolektif, konsumen akan melihat kearah lain pada pedoman dalam
keputusan pembelanjaan dan tidak akan merespon keuntungan pada seruan promosi
untuk “menjadi seorang individual”. Dan begitu juga pada budaya yang individualistik.
Sifat dasar dari nilai yang terkait ini termasuk individual/kolektif, kaum
muda/tua, meluas/batas keluarga, maskulin/feminim, persaingan/kerjasama, dan
perbedaan/keseragaman.
Individual/kolektif
Budaya
individualis terdapat pada budaya Amerika, Australia, Inggris, Kanada, New
Zealand, dan Swedia. Sedangkan Taiwan, Korea, Hongkong, Meksiko, Jepang, India,
dan Rusia lebih kolektifis dalam orientasi mereka. Nilai ini adalah faktor
kunci yang membedakan budaya, dan konsep diri yang berpengaruh besar pada
individu. Tidak mengherankan, konsumen dari budaya yang memiliki perbedaan
nilai, berbeda pula reaksi mereka pada produk asing, iklan, dan sumber yang
lebih disukai dari suatu informasi. Seperti contoh, konsumen dari Negara yang
lebih kolektifis cenderung untuk menjadi lebih suka meniru dan kurang inovatif
dalam pembelian mereka dibandingkan dengan budaya individualistik. Dalam tema
yang diangkat seperti ” be your self” dan “stand out”, mungkin lebih efektif
dinegara amerika tapi secara umum tidak di negara Jepang, Korea, atau Cina.
Usia
muda/tua
Dalam
hal ini apakah dalam budaya pada suatu keluarga, anak-anak sebagai kaum muda
lebih berperan dibandingkan dengan orang dewasa dalam pembelian. Dengan kata
lain adalah melihat faktor budaya yang lebih bijaksana dalam melihat sisi dari
peran usia. Seperti contoh di Negara kepulauan Fiji, para orang tua memilih
untuk menyenangkan anak mereka dengan membeli suatu barang. Hal ini berbeda
dengan para orang tua di Amerika yang memberikan tuntutan yang positif bagi
anak mereka. Disamping itu, walaupun Cina memiliki kebijakan yang mengharuskan
untuk membatasi keluarga memiliki lebih dari satu anak, tetapi bagi budaya
mereka anak merupakan “kaisar kecil” bagi mereka. Jadi, apapun yang mereka
inginkan akan segera dipenuhi. Dengan kata lain, penting untuk diingat bahwa
segmen tradisional dan nilai masih berpengaruh dan pera pemasar harus
menyesuaikan bukan hanya pada lintas budaya melainkan juga pada budaya
didalamnya.
Luas/batasan
keluarga
Yang
dimaksud disini adalah bagaimana keluarga dalam suatu budaya membuat suatu
keputusan penting bagi anggota keluarganya. Dengan kata lain apakah peran orang
dewasa (orang tua) memiliki kebijakan yang lebih dalam memutuskan apa yang
terbaik bagi anaknya. Atau malah sebaliknya anak-anak memberi keputusan sendiri
apa yang terbaik bagi diri mereka sendiri. Dan bisa dikatakan juga bahwa
pengaruh pembelian oleh orang tua akan berpengaruh untuk seterusnya pada anak.
Seperti contoh pada beberapa budaya yaitu seperti di Meksiko, sama halnya
dengan Amerika, peran orang dewasa sangat berpengaruh. Para orang tua lebih
memiliki kecenderungan dalam mengambil keputusan dalam membeli. Begitu juga
para orang dewasa muda di Thailand yang hidup sendiri diluar dari orang tua
atau keluarga mereka. Tetapi ketergantungan dalam membeli masih dipengaruhi
oleh orang tua maupun keluarga mereka. Yang lain halnya di India, sesuatu hal
yang akan dibeli diputuskan bersama-sama dalam satu keluarga yaitu seperti
diskusi keluarga diantara mereka.
Pengaruh Individu Terhadap Perilaku
Konsumen
Perilaku
Konsumen adalah perilaku dari konsumen dari mulai mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi serta mengganti produk barang dan jasa yang sesuai
harapan dan dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Menurut Shiffman dan
Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that
customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing
of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”.
Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang
diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan
mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Menurut Loudon dan
Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision
process and physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring,
using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen
adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang
semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau
mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Menurut Ebert dan
Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various facets of the
decision of the decision process by which customers come to purchase and
consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat
keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Ada dua wujud konsumen
yaitu :
1. Personal Consumer :
konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya
sendiri.
2. Organizational
Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Berdasarkan landasan
teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
a.
Faktor eksternal adalah merupakan faktor
yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy,
dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki
pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan perilaku konsumen.
Kelompok referensi akan mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan
sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.
b.
Faktor internal adalah merupakan faktor
yang termasuk adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan
belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari
mempelajari sesuatu.
Teori-
Teori Kepribadian
Teori
Psychoanalitis : Teori ini menunjukkan bahwa perilaku manusia ini dikuasai oleh
personalitasnya atau kepribadiannya. Teori ini sebenarnya bercermin atas adanya
suatu pandangan konflik dari perilaku manusia ini. Namun suatu penjelasan yang
lebih berarti, komprehensif, dan sistematis mengenai konflik tersebut, adalah
penjelasan yang dikembangkan dan dikenal dengan Teori Sigmund Freud.
Teori
Psikoanalitis ini menekankan pada sifat-sifat kepribadian yang tak didasari
sebagai hasil dari konflik masa kanak-kanak. Konflik itu diturunkan menjadi 3
komponen kepribadian yang terdiri atas:
Konsep
diri (Citra Diri) akan menjadi pokok bahasan yang populer untuk melihat
hubungan antara bagaimana seseorang memandang dirinya sendiri dan perilaku apa
yang diperlihatkan sebagai konsumen. Dengan pendekatan kepribadian, konsumen
digolongkan berdasarkan penggolongan kepribadian yang telah ada disusun oleh
para ahli, pada konsep diri, konsumen menggambarkan diri mereka sendiri di mana
penggambaran ini mungkin akan berbeda dari orang luar memandang mereka. Beberapa
kekurangan dari konsep ini tidak mengurangi manfaatnya dalam aplikasi
pemasaran, diantaranya segmentasi pasar, iklan, kemasan, penjualan personal,
pengembangan produk, dan retail. Analisis konsep diri konsumen dan bagaimana
mereka memandang merek sangat membantu pemasar dalam mengembangkan produk baru.
Merek baru dapat diciptakan berdasarkan profil konsep diri konsumen yang belum
difasilitasi oleh merek-merek yang sudah ada.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi individu:
1. Faktor Sosial
a. Group
sikap dan perilaku
individu banyak dipengaruhi oleh kelompok-kelompok kecil. Dimana kelompok
tersebut secara langsung (primary groups) dan tidak langsung (secondary groups)
yang mempunyai interaksi satu dengan yang lain sehingga group memiliki peran
dalam mempengaruhi individu dalam pembelian.
b. Keluarga
keluarga mempunyai peran terbesar dalam mempengaruhi individu
dalam pembelian suatu produk karena
keluarga pula yang mempunyai peran paling banyak dalam interaksi seorang
individu.
c. Peran dan status
peran merupakan
aktivitas yang diharapkan seseorang sesuai orang-orang dalam lingkungan
sekitarnya. Tiap peran membawa sebuah status yang merefleksikan penghargaan
umum yang diberikan oleh masyarakat.
2. Faktor Personal
a. Keadaan ekonomi
keadaan ekonomi akan
mempengaruhi pilihan produk seorang individu, dimana dengan situasi tersebut
seseorang akan melakukan keputusan terhadap produk mana yang akan ia beli yang
terjangkau dengan keadaan ekonominya pada saat ini.
b. Gaya hidup
gaya hidup seseorang
akan membentuk pola kehidupan yang membentuk aktivitasnya, dimana seseorang
dapat mengekspresikan dengan menunjukkan ketertarikan dan opini terhadap suatu
produk.
c. Umur
seseorang akan merubah
pilihan produknya seiring dengan siklus kehidupannya. Umur tentulah memiliki
peran penting dalam mengambil keputusan untuk tetap pada suatu produk atau
menggantinya dengan yang lebih terasa manfaatnya.
d. Pekerjaan
pekerjaan seseorang mempengaruhi
pembelian, perbedaan dalam pekerjaan akan berbeda pula pembeliannya.
3. Faktor Psikologis
a. motivasi
Ketika satu level
kebutuhan terpenuhi maka seseorang akan mencari sesuatu yang ada memuaskan
kebutuhannya pada level selanjutnya (teori marslow).
b. Persepsi
Seorang konsumen akan
menerjemahkan setiap informasi yang ia dapat yang kemudian akan membentuk suatu
opini yang kuat terhadap suatu produk sehingga mempengaruhi keputusan yang akan
diambil dalam pembelian suatu produk.
c. Pembelajaran
pembelajaran adalah
proses mempelajari, memperhatikan, menyimpulkan suatu hal yang terus berkembang
dan berubah seiring informasi terbaru yang ia terima.
4. Faktor Kultur
a. Sub Kultur, sekelompok
orang yang memiliki kesamaan agama, daerah atau bangsa seseorang.
b. Kelas Sosial, penggelompokkan
individu berdasarkan suatu kesamaan sesuai dengan kelas sosial dimana dia
berada.
Pengaruh Situasi Terhadap Perilaku
Konsumen
Pengaruh
situasi
Pengaruh
situasi sangatlah berbengaruh terhadap perilaku konsumen dalam mengambil
keputusan untuk membeli suatu barang atau produk. Faktor lingkungan adalah hal
yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu
tertentu dan tempat tertentu. Berikut ada lima karakteristik situasi konsumen
yaitu:
1. Lingkungan Fisik
Sarana fisik yang
menggambarkan situasi konsumen yang meliputi: lokasi, dekorasi, aroma, cahaya,
cuaca dan objek fisik lainnya yang ada di sekeliling konsumen.
2. Lingkungan Sosial
Kehadiran dan
ketidakhadiran orang lain pada situasi tersebut.
3. Waktu
Waktu atau saat
perilaku muncul (jam, hari, musim libur, bulan puasa, tahun baru). Waktu
mungkin diukur secara subjektif berdasarkan situasi konsumen, misal kapan
terakhir kali membeli roti.
4. Tujuan
Tujuan yang ingin
dicapai pada suatu situasi. Misalkan konsumen yang belanja untuk acara keluarga
di rumah akan menghadapi situasi berbeda dibandingkan belanja untuk kebutuhan
sendiri.
5. Suasana Hati
Suasana hati atau
kondisi jiwa yang sesaat (misalnya perasaan khawatir, tergesa-gesa, sedih,
marah) yang dibawa pada suatu situasi.
A. Jenis-jenis situasi
konsumen
1. SITUASI KOMUNIKASI
Situasi Komunikasi
adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau
melakukan komunikasi.
Konsumen mungkin
memperoleh informasi melalui :
·
Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat,
tenaga penjual, atau wiraniaga.
·
Komunikasi Tulisan dengan membaca koran,
majalah, poster, billboard, brosur, leaflet dsb.
·
Informasi diperoleh dari iklan saat
sedang menonton televise, saat sedang mendengarkan radio, langsung dari toko
melalui promosi penjualan, pengumuman di rak dan di depan toko.
2. SITUASI PEMBELIAN
Situasi
Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika
membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi keputusan membeli.
Misalnya, ketika konsumen berada di pegunungan, ia mungkin akan bersedia
membayar untuk memperoleh jagung bakar berapa saja harganya ketika lapar dan
ingin makanan yang hangat.
3. SITUASI PEMAKAIAN
Situasi
Pemakaian disebut juga situasi penggunaan produk dan jasa yang merupakan
situasi atau suasana ketika konsumen ingin mengkonsumsi/mengunakan suatu produk
atau jasa. Konsumen sering kali memilih suatu produk karena pertimbangan dari
situasi konsumsi. Misalnya, konsumen muslim sering menggunakan pakaian muslim
pada saat hari raya idul fitri atau hari besar keagamaan lainnya. Situsi
seperti ini lah yang digunakan oleh produsen untuk menggunakan konsep situasi
pemakaian.
B. Interaksi orang –
situasi
Situasi
pembelian mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian. Hal ini
menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu menghadirkan keinginan konsumen untuk
membeli karena situasi ini bisa menjadi stimulus terhadap keputusan konsumen
untuk membeli. Gaya hidup pembelian juga mempunyai pengaruh yang nyata terhadap
keputusan pembelian konsumen atas sesuatu. Konsumen dengan gaya hidup
berlebihan ternyata juga mengikuti mode-mode pakaian khususnya, misalnya celana
jeans sehingga gaya hidup mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang
dilakukan. Situasi pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi konsumen dengan
gaya hidup believer ternyata cukup tinggi mampu mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen.
C. Pengaruh situsasi
yang tak terduga
Situasi
tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang.
Misalnya, seseorang ingin menulis tetapi pensil mekanik yg ia punya ternyata
tidak ada isi pensilnya, dengan keadaan yang seperti itu maka keputusan yang ia
pilih adalah dengan membeli isi pensil mekaniknya dan melanjutkan tulisannya.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar