1. Segmentasi pasar dan analisis demografis
Segmentasi Pasar
dan Analisis Demografi
A. Pengertian Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar
adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang
berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi
pasar bisa diartikan segmentasi pasar adalah proses pengidentifikasian dan
menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisia perbedaan antara
pembeli di pasar.
Ø Dasar – dasar segmentasi pasar pada pasar
konsumen
ü Variabel geografi, diantaranya : wilayah,
ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.
ü Variabel demografi, diantaranya : umur,
keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll
ü Variabel psikologis, diantaranya :kelas
sosial, gaya hidup, dan kepribadian.
ü Variabel perilaku pembeli, diantaranya :
manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.
Ø Dasar – dasar segmentasi pada pasar industry
ü Tahap 1: menetapkan segmentasi makro, yaitu
pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.
ü Tahap 2: yaitu sikap terhadap penjual, ciri –
ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.
Ø Syarat segmentasi Pasar yang efektif
ü Dapat diukur
ü Dapat dicapai
ü Cukup besar atau cukup menguntungkan
ü Dapat dibedakan
ü Dapat dilaksanakan
Ø Tingkat Segmentasi Pasar Karena pembelian
mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap pembeli, berpotensi menjadi
pasar yang terpisah. Oleh karena itu segmentasi pasar dapat dibangun pada
beberapa tingkat yang berbeda.
ü Pemasaran massal Pemasaran massal berfokus
pada produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal untuk produk yang
sama dalam cara yang hampir sama keseluruh konsumen.
ü Pemasaran segmen Pemasarn segmen menyadari
bahwa pembeli berbeda dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian.
ü Pemasaran ceruk Pemasaran ceruk (marketing
niche) berfokus pada sub group didalam segmen-segmen. Suatu ceruk adalah suatu
group yang didefiniskan dengan lebih sempit.
ü Pemasaran mikro Praktek penyesuaian produk dan
program pemasaran agar cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu.
Termasuk dalam pemasaran mikro adalah pemasaran lokal dan pemasaran individu.
Ø Manfaat Segmentasi Pasar
ü Penjual atau produsen berada dalam posisi yang
lebih baik untuk memilih kesempatan- kesempatan pemasaran.
ü Penjual atau produsen dapat menggunakan
pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang berbeda-beda, sehingga dapat
mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.
ü Penjual atau produsen dapat mengatur produk
lebih baik dan daya tarik pemasarannya
Peranan segmentasi dalam marketing Memungkinkan
kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif perusahaan
kita. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar. Merupakan
basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya. Faktor
kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang
berbeda.
Ø Cara-cara dalam memandang suatu pasar
Static attribute segmentation. Cara memandang
pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar
berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Demografi berati kita
melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama,dan pendidikan.
Dinamic attribute segmentation. Cara memandang
pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan.
Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Psikografi
meliputi lifestyle, kepribadian. Perilaku berupa sikap, penggunaan, dan respon
pelanggan terhadap produk.
Ø Pengertian Demografi
Demografi. Ini merujuk data statistik
penduduk, termasuk pendapatan, rata-rata umur, dan pendidikan. Kalau menurut
Hermawan, demografi ini termasuk dalam Static Attribute Segmentation, atau cara
memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis berarti kita
melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Sedangkan
demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan,
agama dan pendidikan.
Pada suatu pemasaran produk, analisis
demografi harus dilakukan. Hal tersebut berguna untuk mengetahui trend
demografis produk yang dipasarkan. Data dalam demografi pemasaran dapat terdiri
dari usia, ras, jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, mobilitas, kepemilikan
rumah, lokasi, status, pekerjaan, dan tingkat pendidikan. Jika demografi
konsumen telah di lakukan, maka hal selanjutnya yang harus dilakukan adalah
melakukan analisis demografi, agar demografi yang telah dilakukan dapat kita ketahui
hasilnya setelah kita melakukan analisis atas demografi yang telah kita buat.
Ø Ilmu demografi terbagi menjadi dua
Adolphe Landry (1945)menyarankan dibedakan
antara istilah demografi murni dan studi kependudukan
ü Demografi murni (pure demography)
Demografi formal yang menghasilkan
teknik-teknik untuk menghitung indikator-indikator kependudukan..
ü Studi atau analisis kependudukan yang lebih
luas
Studi mengenai hubungan antara faktor-faktor
perubahan penduduk dan faktor-faktor pembangunan.
Ø Manfaat analisis demografi
ü Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk
dalam suatu daerah tertentu.
ü Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa
lampau, kecenderungannya, dan
persebarannya dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia.
ü Mengembangkan hubungan sebab akibat antara
perkembangan penduduk dengan bermacam-macam aspek organisasi sosial, ekonomi,
budaya, lingkungan dan lain-lain.
ü Pemperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi
penduduk) pada masa yang akan datang dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.
v Segmentasi pasar dan kepuasan konsumen
Ø Kepuasan Konsumen
Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau
kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap
kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
ü Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang
diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat
perut kita menjadi kenyang.
ü Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang
diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga
karena mendapat pelayanan.
v Segmentasi pasar dan profitabilitas
Ø Profitabilitas adalah kemampuan perseroan
untuk menghasilkan suatu keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka
pendek maupun jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari
laporan laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil
kinerja perseroan.
ü Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi
Proses produksi yang efisien akan menghasilkan
penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan
semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi.
Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk memangkas
biaya-biaya yang tidak perlu.
ü Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda
Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya
Core Business di mana Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika
Anda melenceng pada hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan
adalah pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.
ü Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi
Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam
organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia,
semaking tinggi pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan
organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang
efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan
dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
ü Pertajam Kecerdasan Organisasi
Apakah organisasi Anda merupakan organisasi
yang cerdas? Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan
organisasi Anda dalam menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik.
Seberapa sering Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para
karyawan untuk mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara
lebih profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat
profitabilitas perusahaan Anda.
ü Kompensasi Yang Sesuai
Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar
lebih rendah dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi
organisasi Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan,
maka sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi
organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah
maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan
kinerja.
v Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran
Ø Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus
memenuhi beberapa karakteristik:
ü Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil
segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
ü Accessible : Segmen pasar harus dapat
dijangkau dan dilayani secara efektif.
ü Substantial : Segmen pasar harus cukup besar
dan menguntungkan untuk dilayani
ü Differentiable : Segmen-segmen dapat
dipisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap
elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.
ü Actionable : Program yang efektif dapat dibuat
untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Ø Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
ü Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel
permintaan, seperti kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi
pemakaian.
ü Mendeskripsikan segmen pasar yang
diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu
perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara
berkomunikasi dengan konsumen.
B. Rencana Perubahan
v Analisis konsumen dan kebijakan social
Ø Analisis konsumen berguna untuk melihat
bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Pengambilan
Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan
seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
ü Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia
membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa
dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa
melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi
produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
ü Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu
dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi
kebutuhannya.
ü Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian
mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari
keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia
keluarkan.
ü Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk
membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
ü Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian
menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu
jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa
tersebut atau tidak.
Ø Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat
dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development).
Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang
akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang
sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses
pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun
pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi
kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan
pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan
kebijakan yang baru.
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa
analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan
pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi
(prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan
sosial yang telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut
didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan
tindakan sebagai berikut:
ü Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan
untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
ü Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau
kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan
salah.
ü Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan
landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
v Perubahan struktur pasar konsumen
Ø Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna,
Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli:
ü Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika
jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan
mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya adalah seperti
beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan
sempurna :
o
Jumlah penjual
dan pembeli banyak
o
Barang yang
dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
o
Penjual bersifat
pengambil harga (price taker)
o
Harga ditentukan
mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
o
Posisi tawar
konsumen kuat
o
Sulit memperoleh
keuntungan di atas rata-rata
o
Sensitif terhadap
perubahan harga
o
Mudah untuk masuk
dan keluar dari pasar
ü Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala
jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di
mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan
yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng,
pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
o
Untuk unggul
diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
o
Mirip dengan
pasar persaingan sempurna
o
Brand yang
menjadi ciri khas produk berbeda-beda
o
Produsen atau
penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
o
Relatif mudah
keluar masuk pasar
ü Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan
pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah
area. Contoh industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di
Indonesia, industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar
oligopoli :
o
Harga produk yang
dijual relatif sama
o
Pembedaan produk
yang unggul merupakan kunci sukses
o
Sulit masuk ke
pasar karena butuh sumber daya yang besar
o
Perubahan harga
akan diikuti perusahaan lain
ü Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam
pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti
microsoft windows, perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api
(perumka), dan lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :
o
Hanya terdapat
satu penjual atau produsen
o
Harga dan jumlah
kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
2. Pembelian
v Proses Keputusan Membeli
1) Pengenalan masalah.
Proses pembelian dimualai dengan pengenalan
masalah. Pembeli merasakan suatu perbedaan antara keadaan aktual dengan keadaan
yang diinginkan. Pada tahap ini pemasar perlu menentukan faktor dan situasi
yang biasanya memicu pengenalan masalah konsumen. Mereka harus meneliti
konsumen untuk mengetahui jenis kebutuhan atau masalah apa yang timbul, apa
yang menimbulkannya dan bagaimana mereka sampai pada produk ini.
2) Pencarian informasi.
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya
mungkin atau mungkin juga tidak mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan
konsumen kuat maka ia akan mencari informasi lebih lanjut atau sangat aktif
mencari informasi yang mendasari kebutuhannya. Sumber informasi bagi konsumen
dapat berasal dari sumber pribadi, sumber komersial, sumber publik dan sumber
eksperimental. Sebagai hasil pengumpulan informasi, konsumen meningkatkan
kesadaran akan merek yang tersedia dan ciri-cirinya.
3) Evaluasi alternatif.
Pada tahap ini konsumen dihadapkan pada
berbagai alternatif sehingga konsumen mengevaluasi apa yang akan dipilih.
Pemasar perlu mengetahui tentang evaluasi alternatif, bagaimana konsumen
memproses informasi untuk sampai pada pemilihan bentuk, jenis atau merk.
4) Keputusan Pembelian.
Keputusan pembelian menyangkut tindakan
setelah konsumen melakukan evaluasi alternatif, maka konsumen akan menentukan
poduk mana yang akan dibeli. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda
atau menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh persepsi mengenai
risiko. Pemasar harus memahami faktor yang menimbulkan suatu perasaan tentang
risiko dalam konsumen dan memberikan informasi serta dukungan yang akan
mengurangi risiko.
5) Perilaku purna pembelian
Setelah membeli produk konsumen akan mengalami
ting kat kepuasan dan ketidak puasan. Konsumen juga akan terlibat dalam
perilaku purna pembelian. Tugas pemasar tidak berakhir pada saat produk sudah
dibeli tetapi berkelanjutan sampai pada periode sesudah pembelian. Pemasar
harus menyadari bahwa banyak cara yang ditempuh konsumen untuk menangani
ketidak puasannya. Konsumen yang tidak puas akan mencoba mengurangi ketidak
puasaannya misalnya dengan cara mengembalikan produk itu lagi pada waktu
berikutnya dan akan menyampaikan hal-hal yang baik mengenai produk itu kepada
orang lain.
v Memilih alternative terbaik
Ø Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari
sisi pemasaran) yaitu :
ü Pembelian yang direncanakan: biasanya terjadi
berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang-barang
tertentu.
Dalam hal pembelian yang telah direncanakan,
biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang
hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan,
keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya adalah pada
barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali ada
rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen
melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.
ü Pembelian yang tidak direncanakan : terjadi
karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk
yang mereka beli.
Lalu faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi
pembelian tidak direncanakan ?
ü Pertama adalah lingkungan fisik atau
pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen
beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan.
Pemilihan lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan
ke toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan
apakah konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak. Lokasi yang “sempit”,
atau mau parkir saja mesti putar-putar tiga atau empat kali, atau tidak ada
akses kendaraan umum dari dan ke lokasi, atau udara yang sumpek dan panas,
tentu saja menjadikan toko Anda alternatif terakhir untuk dikunjungi. Kemudian
pemilihan warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan. Pilihlah warna yang
sesuai dengan tema Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus merangsang
pembelian. Kemudian satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah pilihan suara
atau musik. Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi lingkungan
dimana toko/supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik untuk waktu-waktu
tertentu juga cukup menentukan, misalkan pagi hari memperdengarkan musik yang
lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik yang agak keras/cepat dan
seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda yakini bisa merangsang
pembelian. Berikutnya (masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan
(tataletak) rak display dan penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda
sedemikian sehingga terkesan rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan
di lorong-lorong diantara rak. Demikian juga dengan barang-barang yang dipajang
di rak. Pengelompokan produk sangat dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga
konsumen mudah untuk mencarinya, dan bila perlu, beri informasi-informasi yang
lebih memudahkan konsumen seperti petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari
penempatan barang ditengah-tengah lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat,
kecuali membeli barang, konsumen juga sedang membeli kenyamanan.
Lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen
tentang toko/supermarket Anda adalah faktor yang paling krusial. Mengapa ?
Karena dengan mempersiapkan lingkungan fisik toko/supermarket Anda sebaik
mungkin, maka bukan hanya pembelian yang tidak direncanakan yang dapat Anda
jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah merencanakan membeli produk
tertentupun dengan senang hati akan berbelanja di toko/supermarket Anda.
ü Faktor kedua adalah masalah waktu.
Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan
melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka
mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi.
Penggunaan informasi yang tersedia juga akan
menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula
dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu,
sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja.
Sebaliknya bagi konsumen yang mempunyai waktu mencukupi akan melakukan
pencarian informasi dan mengolahnya dengan baik sehingga diharapkan dapat
memunculkan keinginan pembelian barang yang tidak direncanakannya. Namun
pembelian yang tidak direncanakan yang dilakukan konsumen terlebih dahulu
mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan ketertarikannya pada produk yang akan
dibeli.
ü Faktor ketiga adalah adanya
rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar
sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan
seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang
yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick,
promo, launching produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya.
Belanja merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi sebagian orang, karena
belanja bukan saja aktivitas jual beli saja, namun juga merupakan salah satu
kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa ini.
Konsumen mempunyai berbagai motivasi atau
alasan berbelanja, selain untuk mendapatkan produk, konsumen juga memandang
berbelanja sebagai kegiatan menyenangkan yang disertai satu atau lebih
aktivitas seperti yang diungkapkan pakar marketing Henry Assael bahwa
berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan toko, menelusuri dan
mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga, serta
membelanjakan uang.
v Memilih sumber – sumber pembelian
Ø Sumber-Sumber Pembelian Intern :
ü Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk
mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis
tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari
keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga
diri atau kebutuhan diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert
Maslow: Dimulai dengan kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul
kebutuhan-kebutuhan keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian
kebutuhan-kebutuhan sosial (perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai),
selanjutnya kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status)
dan mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan
perwujudan diri).
ü Belajar
Proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar.
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh
kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan deskriptif yang dianut oleh
seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap, menggambarkan penilaian kognitif yang
baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat
yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa obyek atau gagasan.
ü Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh
karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi
ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang
juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang
dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan
produk.
Ø Sumber-sumber Pembelian ekstern :
ü Kebudayaan
faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang
paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
Contohnya saja seorang konsumen yang sudah
sangat cinta dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak
dalam negeri dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen
seperti itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa
kebudayaan yang melekat utuh
didalam dirinya,sehingga ia masih dengan mudah
terpengaruh oleh kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
ü Kelompok Sosial dan Refrensi
Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat
dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli.
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
o
Kelompok acuan :
semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi.
o
Keluarga sebagai
organisasi pembelian konsumen
yang paling penting juga berpengaruh secara
langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
o
Peran : meliputi
kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat
menggambarkan peran dan status pamakainya.
ü Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung
pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam
kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam
setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran
membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi
dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga
dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang
terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
REFERENSI
Aaker, D.A and G.S Day (1990), Marketing
Research, 4rd ed. New York: John Wiley&Sons, Inc.
http://belajar-management.blogspot.com/2010/01/memusatkan-strategi-pemasaran.html
http://bisnisukm.com/apa-itu-segmentasi-pasar.html
http://blog.uad.ac.id/sulisworo/2009/05/06/segmentasi-yang-efektif/
http://id.shvoong.com/business-management/entrepreneurship/1990261-pentingnya-segmentasi-pasar/
http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html
http://taufiqisnaini.wordpress.com/2010/11/09/segmentasi-pasar-bisnis/
http://www.kesimpulan.com/2009/04/segmentasi-pasar.html
http://www.tempo.co.id/medika/online/tmp.online.old/lap-1.html
http://zetzu.blogspot.com/2010/10/analisis-profitabilitas.html
http://www.jevuska.com/topic/artikel+segmentasi+pasar+pada+perilaku+konsumen.html
